篇一：提高证券营业部经营水平的几点建议:证券营业部经营思路
证券公司营业部工作思路和计划
营业部工作思路和计划
一、兰州市场分析
兰州是甘肃省省会，在西北地区处于“座中四联”的位置，是黄河上游经济区重要的经济中心和“西陇海兰新”经济带重要的支撑点和辐射源。兰州经济和社会各项事业蓬勃发展，综合经济实力进入全国大中城市50强。兰州是甘肃省的政治、文化、经济和科教中心，西北地区的第二大城市。兰州现辖城关、七里河、西固、安宁、红古５个区和永登、榆中、皋兰3个县，市域总面积1.31万平方公里，其中市区面积1631.6平方公里，常住人口435.94万人。2021年，国务院批复设立西北地区第一个国家级新区——兰州新区，并明确提出，要把建设兰州新区作为深入实施西部大开发战略的重要举措，并于2021年致力将兰州发展为西北地区现代化大都市。根据《2021年2月份甘肃辖区证券统计报表》显示甘肃省2021年截至2月份证券客户托管资产XX亿元，交易额为XX亿元。综上所述，证券行业在当地还有很大的发展与提升空间。
二、关于营业部未来规划设想
（一）零售业务：
1、人员方面
首先在所辖营业部加大招收优质客户经理以及大力推广经纪人制度，节约刚性成本。其次加强营业部的团队建设，特别是提高经纪人在思想上的认识，做到所有人对公司企业文化的认同感，并辅助一些有意义的活动，例如培训、辩论、拓展等活动，营造“有作为才能有地位”的公司文化氛围。
2、渠道方面
协助所辖营业部对接各银行渠道，银行渠道永远是券商客户的有效来源之一，营业部与各省级分行层面建立起顺畅的渠道合作关系，并层层落实到各市行网点分支机构。具体方式主要采取与银行合作开展营销活动，以及举办高净值客户沙龙讲座等，通过各类活动拓宽客户资源，有了稳定的客户资源才有可能转化成新增客户。
3、增收方面
营业部应将两融业务作为一个重要抓手大力推广，并制定相应的奖惩措施，通过员工之间竞赛方式开展两融业务比赛，扩大两融利息收入，以期达到扭亏直至盈利的目标。
（二）大投行业务：
截至2021年5月27日，甘肃辖区资本市场共有境内上市公司XX家，股转系统挂牌公司XX家；
这些都是优质、丰富的潜在客户，营业部应利用上市处、董秘群、总裁群、当地银行、税务、会计师、律师等的资源，积极引导辖区内营业部服务好当地的上市公司，同时要求各营业部做好过程量考核工作，例如建立完善的工作日志，积极发现业务线索并进行持续跟进。
其次，通过监管上市办、董秘圈、银行业及非银行业金融同业机构推荐接触辖区主业突出、业绩优良的上市企业发行公司债。通过与上市公司董事会接触承揽上市公司可转债业务，营销上市公司股东承揽可交换债业务。
加强辖区内人员的业务培训，并制做相应的业务手册，使得辖区内业务人员了解并熟悉投行业务。
同时加强与其他金融机构的合作，增加中间业务收入。
（三）内控合规：
内控合规是业务发展的前提，其核心在于体系的搭建，需要从制度、架构、人员及日常工作等多方面多管齐下进行。
首先是要确立内控合规在日常工作和展业过程中的重要性，从制度上做好为所有的合规与风险管理工作提供充分的依据和工作行为准则。
其次是根据不同的工作需求明确人员职责，做好内控合规日常工作安排、推进及监督工作，建立内控合规的责任机制，尤其是问责机制，营业部负责人为合规与风险管理的第一责任人和负责人。
最后是建立合规与风险持续宣传和培训机制，将内控合规培训列入营业部日常培训计划，同时将宣导及培训到会情况列入日常考核范畴。
三、未来三年营业部业务目标
通过以上的布局，未来三年营业部目标如下：
1、三年新增资产规模不低于X亿；
2、业务收入每年不低于XX万；
3、营业部未来三年净利润目标：XX万、XX万、XX万。
四、所需资源与支持1、总部在对待高频交易的客户方面是否有特殊政策，例如可以实现A股、期权低佣金以及能否取消最低佣金的限制。
2、在零售业务以及高净值客户方面总部是否有相应的产品予以
匹配，增加客户的黏性。
3、在公司层面成立资源集市，将各地区可靠的业务线索在集市上展示，增加撮合成交的概率，同时由公司制定相应政策，对于协作单位的利润分配以制度方式予以明确。
4、由于营业部将通过业务竞赛模式来增强队伍的战斗力，同时提升队伍的凝聚力，对于比赛结果进行公示并予以相应的奖励或处罚，这些需要公司给予营销费用的支持。
5、目前营业部所处位置较为偏僻，周边金融机构极少，不方便拓展业务，建议将这些网点关闭或者迁址，转移到有利于开展业务的地区。
篇二：提高证券营业部经营水平的几点建议:证券营业部经营思路
关于证券公司营业部服务创新和管理创新的建议
5月7日、8日，证券公司创新发展研讨会在北京召开。为支持行业创新发展，监管层拟定了《关于推进证券公司改革开放、创新发展的思路与措施》，明确了证券业下一个阶段发展的路径图，并计划从11个方面出台措施支持行业创新。作为金融改革的重头戏，券商创新的大幕已经缓缓拉开。未来数年时间内，从上至下对市场、对行业的深刻改革，将深刻影响中国资本市场的运行模式，也将彻底改变整个券商行业的现有格局。
当前证券行业创新发展已经进入实践阶段，各项政策措施正在加速推进。债券质押式报价回购和现金管理计划等已率先开始，ETF新品种、优化的大宗交易等也开始尝试。而转融通、分级资产管理产品、备兑权证、股票质押式发债等正待推出。
新形式下证券公司面临重新的定位。证券公司从被动的通道提供者，转为市场组织者、流动性提供者、产品和服务的创造者和销售商、交易对手方、财富管理者等多重角色。.
新形势下的营业部作为券商经纪业务的载体，将面临前所未有的机遇和挑战。增值业务以及允许券商自主设立营业部政策的推出，标志着券商营业部进入了真正市场化的考验阶段。营业部只有将服务创新和管理创新相结合，才能在创新变革中赢得先机，在竞争中立于不败之地。
一、证券营业部服务创新
1、证券营业部服务创新的含义
证券营业部服务创新是指证券营业部遵循“随需而变、自下而上”的方针对营销服务持续创新的一种模式。体现的是证券营业部从服务理念到服务模式的转变，由原有的B2C转向C2B，以期达到有效提升证券营业部经纪业务竞争力的目的。
2、我国证券行业的竞争特征
从国外成熟市场经验来看，证券经纪业务的竞争可分为三个阶段：首先是价格竞争阶段，券商之间主要通过降低佣金争夺客户，力图取得更多的市场份额；其次是产品竞争阶段，券商通过发展新的投资工具和投资渠道向客户提供有吸引力的金融新产品；最后是服务竞争阶段，券商通过管理创新和技术创新不断提高服务水平。
通过比较不难发现，目前国内经纪业务仍呈现于第一阶段的特征。具体体现在内部环境整体的行业垄断；局部竞争日趋激烈；整体处于低水平经营，而且已经陷入价格战。此次券商大会的召开，标志着证券业的粗放式经营已经走到尽头，今后证券业将是依靠新产品设计、满足投资者需求来推动的。券商竞争将会加快向第二、三阶段发展。
而从外部环境来看，证券市场正在高速发展，新交易品种和方式的不断推出催生出新的盈利模式。客户需求呈现出多元化和个性化的特征。市场的创新和进化导致主要金融业务形态由产品时代、营销时代向客户价值时代演变。客观上推动国内券商的经纪业务加快向第二、三阶段发展。
证券营业部作为证券公司的经纪业务的载体，代表着券商经纪业务的特征，同时自身有着很强的服务进化要求。客户价值时代的到来促使证券营业部做出调整，建立以客户需求为导向建立服务理念和模式。目前转型阶段，营业部基于公司的产品、渠道等服务体系依据PM项目管理体系做持续、渐进的创新过程，是极为必要的。
二、证券营业部管理创新---项目化管理
1、项目管理的概念
项目管理是指项目管理者为了实现项目目标,运用系统科学原理和项目管理的工具和方法,对项目周期的各阶段工作进行计划、组织、实施与控制,以取得良好效益的管理活动的总称。核心是基于项目管理的有限资源完成既定目标的理念和项目管理的组织管理体系。
2、项目化管理的应用优势
“在当今社会中，一切都是项目，一且也将成为项目”。项目化管理贯穿整个企业的经营活动中。研究表明，证券公司80%以上的经营活动都可以应用项目化管理。
从组织模式来看，项目化管理强调横向分工和横向协作，以此形成以项目经理为核心的团队式管理模式，有利于活动目标的实现；以项目的方式应对复杂的外部环境，使公司的管理更加高效灵活；项目化管理提高了员工的工作积极性，发挥员工的创新精神，将成功项目转化为绩效，支持着企业将核心竞争力转化为竞争优势。
三、证券营业部服务创新与项目化管理的结合
1、证券营业部服务创新的内涵
证券营业部服务创新的本质是一种市场营销行为，任务是发现并激发客户的需求，研究客户的行为方式，开发不同的金融产品或服务，把客户的需求变成现实的需求，再通过对客户进行市场细分，从中选择适当的细分市场作为营销目标。由原有的B2C向C2B转变，即商家向顾客销售产品的模式转为代购模式，也就是客户需要什么我们就卖他什么。
在证券营业部服务微创新模式下：
A、公司理念：由“产品为中心”转变为“客户为中心”；
B、沟通模式：由“直线化、多极化”转变为“扁平化、网络化”；
C、销售基础：由“交易为基础”转变为“关系为基础”；
D、营销模式：由“大众化”转变为“精确化”，E、服务体系：由“标准化、统一化”转变为“差异化、个性化”。
2、证券营业部服务创新与项目化管理的结合的必要性
服务创新作为证券营销活动，与项目化管理的结合是必然的。服务创新激发了管理变革的热望。如果说服务创新是证券营业部核心竞争力的基本要素，那么由项目管理带来的组织创新则是保障，而管理创新则是基础。
证券营业部服务创新与项目化管理的结合的优势明显：
A、引进项目经理负责制，将营业部服务创新活动按项目进行管理，形成以项目经理为核心的团队式管理模式，有利于证券营业部对项目的各项工作的开展实施考核监督，对公司整体目标的实现非常有利。
B、组织结构灵活，通过改变组织结构和资源配备来适应微创新活动不断变化的需要，有利于营业部在有限的资源下快速抢占市场。
C、打造高效率的营销项目团队，团员来自不同的部门，各自具备自身的专业优势，确保项目完成的质量和进度。
D、项目具备可控性，有明确的生命周期。
E、引进系统性项目管理的思想。
F、应用集成管理的方法，运用项目管理的技术，对证券营销活动的业务流程集成，完成以项目管理为和兴的营销活动业务流程再造。
G、提升营销团队的创新能力
3、证券营业部服务创新项目化管理的模式
A、证券营业部服务创新项目化管理的生命周期，一般包含五个阶段：启动-计划-执行-控制-结束。
证券营销项目的生命周期表
生命周期
阶段一
阶段二
阶段三
阶段四
阶段五
项目任务
营销项目的可行性报告制定营销项营销项目的营销项目结提出及选择
的确认
目计划书
实施
束
营销计划书按项目计划完成总体营完成，确定开始实施
销任务，或项目经理、到营销项目成立项目领进度的最后导小组
时间
阶段里程碑市场调研结可行性研究标志
果
报告生成、营销项目选论证、确认
择结果
B、证券营业部服务创新项目化管理的过程管理模式，分为启动、计划、执行、控制和收尾五个阶段。其中项目启动包括：确定影响项目目标、营销项目前期调查、项目的需求分析；项目计划包括：制定市场营销计划、成立销售项目团队、工作分解与同程安排；项目实施包括：营销项目的执行、营销项目的控制和调整；营销项目收尾以完成所有的工作分解任务或者达到项目机会期限为前提条件。
四、营业部关于服务创新项目化管理的构想
（一）营业部服务创新的战略构想
1、营业部服务创新的目标
以客户为中心，建立差异化、个性化的C2B服务体系，结合客户需求和营业部优势，打造跨行业、跨市场、跨地区的金融超市，在细分市场取得竞争优势。
2、营业部服务创新的优势
A、公司属于大型综合类券商，是首批三家创新试点型证券公司之一，AA评级为目前国内最高评级。有资格从事各项创新活动。营业部依托于公司，在创新品种推出后能够占领先机。
B、公司建立了统一的财富管理中心和客户服务中心，拥有一支强大的FC团队。服务产品研发水平较高，能够向客户提供投资决策全程解决方案，营业部可以借助公司的服务平台，向客户提供订制化服务。如理财规划、账户诊断报告等等。
C、集团业务涵盖了证券、银行、保险并延伸至香港，行业协作越来越密切，满足营业部客户跨市场、跨地区的创新产品的需求。
D、营业部员工素质普遍较高，爱岗敬业，优秀项目经理和营销团队的人员储备充足。
E、营业部客户构成合理。
3、营业部服务创新的规划：
第一阶段、解决单项目管理。比如融资融券的推广
第二阶段、解决多项目管理。比如基金超市推广活动、港股开户推广活动，为金融超市搭建创新产品。金融超市项目自动升级为营销大项目群管理。
第三阶段、解决项目组合，推出跨市场产品的推广活动，如股指期货的套利与风险对冲产品，固定收益率产品如信托、中小企业债、股票质押式发债等等。
营业部为达成服务创新的目标，计划采用PM体系，形成不同业务的管控模型，建立标准的、可复制的项目管理方法。PM体系支持持续改进。
（二）主题推广活动的项目化管理计划
主题推广活动的项目计划还在论证中，故先将活动流程做以展示：
1、主题推广活动项目化管理流程图
明确目标定位
项目启动
分析市场环境
项目计划
制定市场策略
证券营销计划
项目执行
项目控制
策略匹配
营销项目选择
项目收尾
2、主题推广活动项目的启动过程
证券营销项目启动过程
组织市场调查
项目领导小组
提出营销项目需求
可行性研究报告
组建项目团队
召开项目启动会
营销项目选择
接计划过程
确定营销项目
A、主题营销项目前期调研
B、主题营销项目的可行性分析
C、成立项目团队
营销项目矩阵型组织架构图
营业部总经理
市场部
客户服务部
柜台
后勤财务部
员工
员工
员工
员工
营销项目领导小组
团队长
投资顾问
开户柜员
后勤支持人员
3、主题营销项目的计划
A、主题营销项目的目标
B、制定主题营销策略
C、主题营销项目工作分解
D、主题营销项目进度计划
4、主题营销项目的实施
5、主题营销项目的控制
A、进度控制
B、风险控制
6、主题营销项目的收尾
篇三：提高证券营业部经营水平的几点建议:证券营业部经营思路
证券营业部的工作计划
证券营业部的工作计划
证券营业部的工作计划
篇一：证券营业部的工作计划
展望未来，20xx年又是中国证券市场寄予美好期望的一年，我们要抓住机会、迎头赶上，在公司的正确领导下，继续做好客户服务工作，开拓市场，加强员工队伍建设，我们工作计划如下：
一、增大宣传力度，加强银证合作。
xx营业部准备和县内各大银行网点进行牵手合作，与银行方进行沟通联系，并在银行柜口放置公司统一印制的宣传册，并且本着与银行方互惠互利，共同发展的基础，推出股民开户优惠政策，变被动营销为主动营销。
二、加强股民教育，提供投资咨询。
xx营业部针对新股民，赠送股民宣传手册和教育光盘，根据股民的差异化管理原则，对资金量较大的客户赠送了XX投资分析软件。并且，营业部还要在每个星期组织股民收看公司的证券讲堂，增强股民投资参与的积极性。
三、重新细分与定位目标市场。
针对不同的客户群体，通过提高、改善服务方式及服务渠道，从而满足不同客户群体的不同需要，并且大力发展非现场客户，并积极吸引更多的优质客户。
四、继续完善日常工作。
提升对存量客户的服务质量，在夯实基础的情况下，加大力量扩展业务，努力多吸收机构客户，提高市场占有率和资产保有率。
五、坚持客户为本的宗旨。
科学设计服务工作流程，给客户提供一个方便快捷的投资环境。加强员工的业务培训，提高工作能力和业务素养，建立一支高效团结的`员工队伍。在工作中加强服务意识，做到针对不同客户提供所需的投资服务，深化人性化服务理念，从而真正提高服务质量。
六、“开源节流、增收节支”。
明年，xx营业部将进一切努力，一方面，服务好原有老客户的同时，不断开发更多新客户，以增加各项利润指标。另一方面，想尽一切办法控制费用指标，降低经营成本。
七、加强投资咨询力量。
新的券商之间的竞争，还体现在研发方面的竞争。立足营业部实际情况，加强员工队伍的培养，在团队合作的基础上逐步改变投资咨询薄弱的局面。采用多种现代通讯方式，加强和客户的沟通与联系，开展多种快捷的服务，如业务提醒，研发报告推荐，等等，使营业部对客户的服务向纵深发展。
总之，xx营业部的全体员工将紧跟公司的步伐，让管理和服务上一个新台阶，为公司树立良好的品牌形象，吸引更多的投资者，面对新的一年，我们充满信心。
篇二：证券营业部的工作计划
根据人民银行营业管理部20xx年金融机构反洗钱工作要点，承担和履行反洗钱的社会责任，深入认识和管理好我们营业部的客户，推动反洗钱各项工作扎实、持久开展，取得反洗钱工作的成效，特制定证券公司营业部20XX年反洗钱工作计划，具体如下：
一、指导思想。
以邓小平理论、“三个代表”重要思想为指导，深入贯彻落实科学发展观，坚持党的基本路线和基本方针，围绕人民银行营业管理部20xx年金融机构反洗钱工作要点，扎实、持久、有效做好反洗钱工作，确保完成各项反洗钱工作任务。以开展反洗钱工作为契机，加强我营业部建设，做到合规合法经营，促进我营业部经营业务工作的全面发展，创造良好经济效益。
二、总体思路。
认真学习人民银行营业管理部20xx年金融机构反洗钱工作要点，掌握精神实质与深刻内涵，以深入开展反洗钱培训为核心，以创新反洗钱工作方法为手段，以提升反洗钱工作整体水平为目的，全面开展反洗钱各项工作，提高我营业部全体人员反洗钱意识，掌握反洗钱操
作技能，推动反洗钱工作向纵深发展，争取获得新突破，做出新成绩。
三、工作内容。
1、成立组织，加强领导。
为加强对反洗钱工作的领导，特成立营业部反洗钱工作领导小组，由营业部经理任组长，营业部副经理、客户服务主管、信息技术主管、财务主管、柜台人员等任成员。客户服务部为我营业部反洗钱专门机构，具体履行反洗钱工作管理职责，指定1名人员为反洗钱专职人员。
2、健全制度，确保执行。
我营业部要在认真学习、执行公司《反洗钱内部控制暂行办法》、《反洗钱工作岗位职责》、《客户洗钱风险等级划分标准》、《客户洗钱风险等级划分工作流程》、《可疑交易线索报告制度》等一系列制度的基础上，结合人民银行反洗钱工作要求和业务操作环节制定本营业部反洗钱内控制度，并及时向当地人民银行报送。本营业部反洗钱内控制度，要具有完整性和可操作性，覆盖反洗钱法律法规的各项要求，并与本营业部的实际操作机结合，细化到各业务环节、各岗位人员操作环节。本营业部制定的反洗钱内控制度，本营业部全体人员必须严格执行，确保反洗钱工作有效开展。
3、加强宣传，建立机制。
一是继续做好反洗钱宣传工作。我营业部要制定反洗钱宣传计划，继续通过投资者教育园地张贴、营业部大厅悬挂标语、电子宣传屏幕、摆放宣传折页、设立咨询台等方式持续开展反洗钱宣传工作，达到客户自觉配合和支持营业部开展反洗钱工作，共同打击洗钱和恐怖融资活动。
二是建立反洗钱培训长效机制。我营业部要加强对全体人员的反洗钱培训，建立反洗钱培训长效机制，做到全员培训与重点培训相结合；专题理论研究与实务操作相结合；内部培训与外部培训相结合。通过培训，切实提高我营业部全体人员的反洗钱意识，掌握反洗钱技能，真正把反洗钱工作落到实处，确保取得成效。
4、加强客户身份识别工作。
一是随着经纪业务档案电子化管理、客户信息影像采集拍摄工作
的完成，我营业部要进一步加强对存量客户的身份识别工作，及时联系客户更新证件资料，提高客户身份识别的有效性。
二是我营业部在为客户办理业务时，应认真了解实际控制客户的自然人和交易的实际受益人，核对客户身份证件或身份证明文件，完整登记客户基本信息。应通过持续识别和重新识别，对客户身份资料进行补充，特别是职业信息的补充。
三是我营业部在业务流程、内控机制中要加入客户身份识别、尽职调查等反洗钱工作要求和控制措施，提高反洗钱工作效率与质量。
5、加强客户风险等级分类工作。
一是我营业部应按照公司客户洗钱风险等级划分标准和工作计划要求，按时完成客户风险等级分类及标注工作。
二是我营业部要进一步加强客户尽职调查工作，将客户风险等级划分工作与客户身份识别工作相结合，对不同风险等级的客户采取不同的客户身份识别措施，通过持续识别、重新识别、定期回访，不断调整客户的风险等级，加大对高风险客户的监控力度。
6、加强可疑交易分析及报告工作。
一是我营业部采取系统筛选和人工识别相结合的方式，加强对可疑交易的分析，重点关注需人工识别的账户，强化反洗钱人员的自主识别能力，加强主观分析和判断，在客观指标分析的基础上充分发挥主观能动性，提高可疑交易分析和报告的价值。对所有的分析过程和结论要留痕备查。
二是我营业部反洗钱工作领导小组要充分发挥作用，加强可疑交易分析力度，对可疑交易开展尽职调查，严格审核和把关可疑交易，提高报告质量。
7、加强客户身份资料和交易记录的保存工作。
一是我营业部要加强客户身份资料和交易记录的保存工作，切实做到“安全性”、“完整性”“准确性”和“保密性”。
二是我营业部要做好客户资料的保存工作，确保经纪业务客户资料完整齐全。
三是我营业部要建立专门的档案库房，配置必要的设施，保管客
户身份资料和交易记录，严格按照公司《客户档案管理标准化条例》有关规定进行保管，确保档案的安全、完整、准确，防止客户身份资料和交易记录的缺失、毁损和不真实，防止泄露客户身份信息和交易信息。
8、加强反洗钱非现场监管信息报送工作。
一是我营业部要加强反洗钱非现场监管信息报送工作，在每季度结束后5个工作日内向当地人民银行报送反洗钱非现场监管信息。
二是我营业部要加强对证券行业反洗钱非现场监管报表内容的学习和研究，加强与当地人民银行沟通，进一步明确数据统计标准和勾稽关系，提高报表报送质量。
9、加强反洗钱自查工作。
我营业部要根据公司检查计划和方案做好反洗钱自查工作，提高和改进反洗钱工作，确保反洗钱工作扎实持久开展，并及时将自查报告报送公司法律合规部。
四、工作要求。
1、提高认识，强化落实。
我营业部全体人员要认真学习本工作计划，提高对反洗钱工作的认识，强化落实意识，制订工作计划，把反洗钱工作推向高潮，做出新贡献，新成绩。
2、明确目标，完善责任。
我营业部全体人员要根据本工作计划的要求，明确目标，完善责任，做到人人发动，人人参与，保证反洗钱工作认真开展，取得成效。
3、广泛发动，营造氛围。
我营业部全体人员要运用多种形式，广泛宣传反洗钱工作的重大意义，提高大家的参与意识，增强搞好反洗钱工作的紧迫感、责任感，营造反洗钱工作的浓厚氛围，为搞好反洗钱工作打下扎实的基础。
篇四：提高证券营业部经营水平的几点建议:证券营业部经营思路
证券公司营业部工作总结3篇
证券公司营业部工作总结1__年工作即将开始，在新的一年里我将倍加珍惜，努力学习，坚持勤恳做事、诚恳做人的原则，坚持做事不贪大、得失不计小，认真履行自己的本职工作，为公司和团队的发展尽一份责任。
年初，汉唐证券提出了集中交易的需求，在北京实现三家营业部的集中交易。公司派我负责这个项目的工程实施。当时也没有做过集中交易，更谈不上经验了。当时只能一边实施，一边摸索经验。往返于三家营业部之间，搭建测试环境，仔细的测试，在测试中发现问题，解决问题。历时一个多月的时间，系统终于顺利上线。在此次工程中，学到了不少东西，也积累了不少经验，为做以后的集中交易奠定了基础。之后，负责中关村证券b股集中交易，因为以前做过好几个类似工程，所以做起来比较得心应手。用了两周时间，十几家营业部全部上线，系统运行正常。
从前年开始，公司意识到我们柜台软件版本不统一，给升级和维护造成很大的麻烦。总公司决定对柜台的版本进行统一。我负责做了国都阜外营业部，中信白家庄营业部，金信北京营业部的年检升级。和其他同事共同完成了北京地区柜台软件的版本的统一。
由于券商的需要，公司适时推出了针对区域集中的产品
kb32柜台软件系统。三月份，我负责汉唐证券的区域集中。由于软件刚刚推出，还存在着一些问题。所以这一段时间的维护量是比较大的。四月底，我公司签的单比较多，总部缺少工程人员。我被派到总部，做区域集中项目。我主要负责汉唐证券的区域集中项目。先后完成了汉唐南京营业部，汉唐蚌埠营业部，汉唐湛江营业部(两家营业部，四家服务部)，汉唐茂名营业部，汉唐佛山营业部的区域集中。工作中比较仔细，使得系统上线都比较顺利，没有什么问题，也得到了汉唐证券总部的认可。八月份调回北京负责日常维护工作，安装剩余配售和中签继承。九月份银河证券也开始做区域集中。先给银河天津石家庄营业部升级到kb32、然后实施北京三家营业部(银河北京月坛营业部，银河北京天坛营业部，银河北京西直门营业部)的区域集中。做完银河北京地区的区域集中后，公司派我到天津实施天津地区三家营业部(银河天津云景营业部，银河天津大连道营业部，银河黑龙江路营业部)的区域集中。到十二月下旬，顺利完成全部工程。
证券公司营业部工作总结2自__年3月投身于证券行业以来，经过一年多的磨砺，我感到愈加成熟与自信，如果说最初的艰辛是在吐丝结蛹，那么__年就是我破蛹化蝶的过程。总结一年多来证券工作，我的感受是：真诚待人，严于律己，就能得到满意的回报。
一、真诚待人，赢得真心
真诚是说话内容要真实不虚夸、说话态度要诚恳不油滑，在与潜在客户最初接触时，真诚友善是打开对方心扉的敲门砖。我在与潜在客户第一次接触时，总是以中肯的态度介绍公司的优势和自身的能力，先留给对方一个不浮夸、很实在的印象，然后根据对方意愿倾听他大概的资金情况与交易现状并进行分析，根据分析向对方提出建议，向他表态为什么由我们公司服务会实现他的利益最大化与最优化，使客户产生信任感，赢得客户的真心对待。
真诚是服务要真切热诚不应付，当潜在客户成为真正的客户之后，后续的真诚服务至关重要。首先是及时了解客户的特点和需求，急客户之所急，客户最本质的需要就是在股市中获得更多收益，我在服务客户的过程中永远以此为出发点。
如果客户希望我了解他持有什么股票，我就会将客户的股票牢记在心，一旦他持有的股票出现较大变动，如重大利好、利空等，我都会主动及时联系客户进行交流。如果客户在这方面不倾向于与我交流，我会尊重客户，不去了解他持有的股票，而是不定期与其讨论一下大盘整体的走向等广泛的内容;其次是为客户提供客观的投资建议，既不夸大其词，也不含糊其辞。
同时定期向客户提供投资咨询报告，在更好服务客户的同时展示公司在投资咨询方面的实力;最后是把握好服务的“度”，既不违反证券从业的规定，也不冷落应付客户。因为我知道过分热情可能会失去某一个客户，但热情不够肯定会失去一百个客户，在
与客户沟通时，热诚表现出来的兴奋与自信能引起客户的共鸣，一次的冷淡和应付会让客户失去对你的信心。
真诚也是合作真心诚意、实现双赢。工作如果仅凭一己之力，客户源是单一的、客户面是狭窄的，这就要通过银行的支持、团队的互助，才能达到拓宽客户来源渠道的目的。
一方面是与银行合作。在我驻点过的建行和中行，我都会与银行负责人、理财经理、前台柜员等建立良好的信任合作关系，从双方互利的角度出发阐明合作的意向和前景，并且在处理各方面问题时表现出合作的诚意。尤其以客户满意为己任，协助银行理财经理做好客户在证券投资方面的服务，使银行提升在客户心中的满意度，也使客户更加信任银行信任__。
上述驻点银行职工中的潜在客户，已经基本都被发展成为__证券的客户，这就代表了他们对我的信任。在得到银行的信任后，他们为我打开的客户渠道是十分宽广和优质的，在我目前的客户中，经银行渠道开发的客户占到我全部客户量约60%的比例。这些都得益于我真心诚意的与银行合作共赢。
另一方面是团队合力互助和领导的激励指导。我的团队友总是把各自的经验和智慧与大家一块分享，经常性的头脑风暴让我对工作体会更深，少走了很多弯路。
如果团队的协作是将数个生铁炼成精钢，那么单位就是大熔炉，领导则在把握火候。我的体会尤其深，刚刚进入公司时，因为不是本地人，开头的工作相对困难一些，看到同事已经有了不
少客户，自己还在艰难拓展，难免产生焦躁消极情绪，此时我们公司赵总在会上说发展客户如果仅靠熟人和朋友，是没有前途的，如果注重眼前利益不考虑长远，收益总是有限的。
这句话对此时的我有极大的鼓舞作用，终于我克服人生地不熟的困难，凭借自己的努力打开了局面，客户数量节节攀升，佣金收益逐步增加。就在我对现状自我满足时，公司领导赵总适时的说，客户只是相对稳定甚至并不稳定，开发客户是无止境的，我们要尽力把无限的潜在客户变成实实在在的客户，这个理念及时的把我从自满状态拉了回来，我愈加的脚踏实地，不再满足现状，而是精益求精。
二、严于律已，实现飞跃
工欲善其事必先利其器，只有不断累积证券知识，不断学习业务知识，才能取得客户的信任且更好的服务客户。在这一方面我严格要求自己，坚信处处留心皆学问，通过从各种不同的渠道学习，以求达到提升自身能力的目的。
首先我总是认真学习证券业协会的课程和练习题目，把理论知识基础夯实，做到胸有成竹，在实际工作中能做到理论指导实践，实践深化理论;其次做到博采众长，依靠发达的网络和电视节目学习借鉴专家的分析技巧，获得有效的股市解盘和预判信息;最后我一直注重向有经验的前辈学习，与同事交流工作心得，同时积极为公司和团队奉献才智和力量，把问题和建议积极地善意地提交给领导，并提出自己的解决办法，在团队中主动做一些组
织工作，锻炼自己的综合素质。
在从业一年多的时间里，我都是以诚恳、勤恳的态度在工作，通过上述两个方面的努力，积累了更多的经验，客户经理工作基本已经达到日新月异，欣欣向荣的良好局面，在我公司众多客户经理及经纪人中，我的业绩是走在前列的，得到了领导的肯定，与同事更多的交流，更被客户信任和认可。
对此，我非常感恩，未来也将保持这种状态并期待更上一层楼，相信自己有能力为更多的客户提供更好的服务!相信自己在证券行业中也将更加的如鱼得水，实现人生价值的实现!
最后用尼克松的一段话与大家共勉：一个人如若从未入迷于比其自身更重大的事业，那就失去了人生登峰造极的经验之一。只有入迷，他才能自知。只有入迷，他才能发现他从来不知道自己所具有的、否则将仍然是休眠着的一切潜在力量。
证券公司营业部工作总结3进入__证券已有一年多了，这段时间自身在各个方面都有所提高，主要体现在：
1、对证券行业有了初步了解
进入公司以来，从熟悉这个行业到通过资格考试，对证券这个行业有了初步的了解，而驻点银行，通过渠道营销，对证券业务又有了较深的理解，工作中能解决各种基本问题。
2、业务开拓能力的提高
在业务营销过程中，与客户的交谈和遇到的不同问题，提高
了自己的沟通能力和应变能力;而对客户不定期的回访，为其提供全方位、多角度的服务，使信达服务真正的深入人心。
3、工作的责任心和事业心加强了
对自己经手的每一笔业务，都认真对待，尽量避免给客户和公司带来不必要的麻烦，办事效率力求最快、最好。
在业务营销中，同样也发现了一些问题和自己的不足：
1、证券知识还须加深了解，需不断学习。
2、在与客户关系维护中，沟通方式还要逐步加强。
3、专业分析能力及营销能力还须进一步增强。
1、发传单
进入信达证券我经常发传单，虽然发了很多，效果不是很好，但觉得还是可行，大量的传单会提高公司的知名度，下一步还想适量发些，坚持终会有效果的。
2、有效利用银行资源
在银行驻点已有一年多了，业绩十分不理想。银行很好的服务有口皆碑，许多客户慕名而来，如能利用好这一资源紧紧抓住几个潜在客户效果是很好的，但中国银行和中银国际很好的合作关系和相互间有回扣的合作方式使我一直在寻找突破点，虽然很有压力，但目前与他们处好关系也是唯一的办法。驻点客户经理的素质直接影响着公司的形象，所以我一直在努力的去做。
3、充分利用关系网络
拉动朋友或朋友介绍也是一种很有效的办法。通过朋友介绍
朋友，让想炒股的客户选择我们信达来开户，另外，对于已在其它券商开通三方存管业务的客户，向客户介绍我公司的服务理念及竞争优势，努力将客户争取过来。
现在市场波动很大，观望的人占多数，同行间竞争也万分激烈，为此，我必须要不断的学习，丰富自己的专业知识，为客户提供全方位的服务，要想尽一切办法，尽自己最大努力来做。
篇五：提高证券营业部经营水平的几点建议:证券营业部经营思路
分析证券公司的营销现状及对策
证券业是中国加入WTO后最先开放的领域之一，虽然国内券商的优势在于更熟悉境内证券市场，但在规模上却无法与境外大券商相提并论；在业务开拓与风险管理水平上，与境外券商也有较大的差距。加入WTO所带来的挑战已不容回避。
目前各券商纷纷打出的价格战已表明，经纪业务已经由不折不扣的卖方市场转入到典型的买方市场，僧多粥少的竞争局面已经形成，任何券商只要稍有松懈和失误，都有可能失去自己的市场份额。但单纯的价格战会给券商带来多大的生存空间呢？我们不难看出，现在的证券公司在营销理念和策略上都有许多问题，在这种情况下，如何为客户提供更具特色的增值服务，如何向广大客户营销自己，如何打造自己的品牌，成为决定券商未来生存的一块基石。本文从分析目前的证券公司营销现状入手，针对出现的问题提出相应的对策。
迫于国内和国外的竞争压力，一些证券公司已经意识到旧的经营模式的弊端，在市场开发中开始运用市场营销理念的原理和手段，如广告促销、硬件升级、优质服务和充实研究力量等，但就整体而言，我国证券公司的市场营销水平远远低于西方国家。
一、证券公司营销现状及存在的问题
（一）服务意识不强
随着证券行业的不断发展，券商的经营条件越来越好，交易手段日益先进，但是，证券从业人员的自身素质并没有得以同步提高和发展，而是越来越满足现状。不少券商受传统管理体制的制约和传统卖方市场观念的影响，在买方市场条件下不能摆正自己的位子，官商意识浓厚，缺乏应有的市场服务意识，因此经营上处于被动状况，只好由市场牵着鼻子走。
（二）风险防范意识淡薄
不少券商好大喜功，忽视资本金约束和人才、管理等各项经营资源的约束，盲目拓展业务，乱铺摊子，其结果要么是资产增长过快，人才、管理脱节，以至于经营风险加大；要么是进入自己不熟悉的领域盲目投资，形成过高比例的不良资产；要么是管理制度不健全或法人治理缺位，形成管理真空或导致内部无控制，风险事故层出不穷甚至出现利益转移。
（三）对市场开发研究重视不够，没有形成差异化经营战略
“差异化战略”指公司标新立异地提供产品或服务，在全行业范围内形成具
有独特性的经营管理风格，在某细分市场占有相对垄断的地位
。事实上，
篇六：提高证券营业部经营水平的几点建议:证券营业部经营思路
证券公司营业部营销策划方案
目录
1.
封面…………………………………………………………………12.
目录…………………………………………………………………23.
现有环境应对策略…………………………………………………34.
证券营业部新服务营销体系的建立………………………………65.
以银行渠道为主,自行开发为辅营销战略………………………6.
银行网点的开发合作………………………………………………7.
高薪聘请特殊人才…………………………………………………118.
独辟蹊径,寻找新的合作模式……………………………………129.
对证券营业部的有效管理…………………………………………1310.
对现有市场的开发…………………………………………………1411.
附录一………………………………………………………………15证券公司营业部营销策划方案
一、现有环境应对策略
证券公司营业部传统的盈利模式是通过为客户提供交易通道服务来收取佣金，显然这种盈利模式已不能适应市场竞争需要。严峻的经营环境使得营业部已面临实实在在的生存危机。从整个行业长远发展的角度来看，我认为证券公司营业部之间打价格战是不可取的，证券公司营业部应致力于提升素质,提升实力，提升竞争的层次，提升整个行业的盈利水平.为应对挑战,不同的证券公司营业部应根据自己的特点，采取不同的应对措施.具体包括以下几方面：
（1）裁员、缩减场地，精简机构，提高效率，降低经营成本。
在收入不变和下降情况下,降低经营成本是赢利的关键。今年日本证券市场市场环境艰难,日本三大证券公司在业务下降的情况下能够实现盈利,关键在于对于成本费用的成功控制，其中，野村证券费用削减对利润的促进作用最为突出，在总收入下降44.4％的情况下，由于利息费用和免息费用分别下降了53％和58.4％，从而使公司税前利润由亏损转为盈利。在国内,证券营业部投资主要包括房租、装修费用和各种种维护管理费很昂贵，同时营业部还要投资建设计算机交易系统、核算系统和支持系统，即使不考虑人力成本，光固定成本摊销折旧就是一笔不菲的费用.为降低经营成本，国内证券公司普遍加强了费用控制，精简了人员，缩减场地，精打细算，过上了紧日子。
（2）加强咨询服务，细分客户，提升客户价值。
浮动佣金制实施后,国内券商纷纷借鉴国外券商的做法，加强研发工作，加强了客户管理和客户细分工作，一些证券公司还建立了客
证券公司营业部营销策划方案
户关系管理系统，针对不同的客户提供不同的服务.通过为投资者提供更丰富的投资咨询产品，为机构投资者提供个性化的服务和增值服务，扩展经纪业务价值服务链，提升客户的价值。有的券商还在探索向外部客户开展咨询服务，增加收入渠道。一些证券公司还建立了呼叫中心(call-center），加强与客户的交流以及组织各种活动、沙龙等等,加强与投资者之间的沟通与交流。事实上，研究实力已成为证券公司稳定客户和吸引客户的重要手段,尤其对于机构投资者的开发，如果没有研究实力作后盾，将很难吸引机构投资者。
（3）推行客户经理制度，加强市场开拓。
为了加强市场开拓,许多证券公司都建立客户经理制度,加强了对客户经理的培训，建立客户经理工作平台，以期通过客户经理开发增量客户来增加交易量，缓解经营压力。尽管由于市场低迷，缺乏赚钱效应，吸引新客户的难度较大,但客户经理在营业部工作中的重要性将日益提高。
（4）制定差别化的佣金策略
不同客户占用营业部的资源情况是不同的，不同客户对营业部佣金收入的贡献程度也是不同的。浮动佣金制后，一些证券公司针对不同的客户、不同的交易方式、不同的交易规模,制定了差别化的佣金策略，收入佣金的方式也有按年收取的,有按交易笔数收取的，也有按交易量收取的,佣金政策更加灵活佣金。
(5)提升技术水平，发展网上交易。
证券公司营业部营销策划方案
网上交易是证券公司加强市场竞争的重要手段，近几年我国证券市场网上交易发展迅速.早在2001年网上交易占市场股票基金总成交金额的4.38％.开户数达占市场总开户数的9.98%。2002年10月份，证券公司网上委托交易量占股票基金总交易量的11。52％，开户数占市场开户总数的14.8%。发展到今天，网上证券交易已经是成为证券公司一大盈利点。
（6）加强银证合作、中外合作,提升竞争力。
合作已成为一些证券公司提升竞争力的重要手段.在银证合作方面，目前证券公司普遍都与银行有业务合作，一些证券公司在银证合作的方式方面进行创新。在中国证券市场不断对外开放的背景下，一些证券公司加强了国际合作，目前已成立多家合资证券公司，一些证券公司也在努力拓展QFII业务.
（7)加强产品开发与营销，如基金销售等，开辟新的利润来源。
为了拓展新的利润来源，证券公司都十分重视基金产品的销售，许多证券公司投资建设了基金销售系统,证券公司也加强了对客户宣传基金产品的力度。
(8）推进内部改革，提高效率，控制风险,提升市场应变能力。
一些证券公司加强了内部改革，推进现代金融企业制度建设。通过改革,提高管理效率，增强赢利能力，提高了控制风险和处理风险的能力，提高市场应变能力.一些证券公司在探索总部对营业部管理的新模式。一些证券公司对营业部布局进行了调整，使之更趋合理化。
证券公司营业部营销策划方案
(9）树立竞争专长，特色经营，抢占分类市场。
为了增强竞争力，国内证券公司正在努力改变经营同质化的局面，结合自身的特点开展特色经营。比如一些证券公司重点加强了对机构投资者服务,一些证券公司加强了网上交易，一些证券公司则加强了产品销售。
二、证券营业部新服务营销体系的建立
伴随着改革开放中国经济的飞跃发展，中国的证券市场也经历了从小到大，从简单到复杂，从粗放式经营到比较充分的市场竞争这样的发展阶段。经济的发展、市场的变化，竞争的加剧，要求证券经纪公司从单一的以吸纳客户资金为主的经营管理模式，转向以客户价值为中心的新型经营管理模式。在这种新观念的支配下，通过有效的市场营销活动来扩大企业的有价值客户群，通过有针对性的1-1的客户服务，来建立企业赖以生存的价值链,已成为了证券公司营业部经营管理的发展潮流，而信息技术的发展与普及也为这一经营理念的实施提供了有力的保障措施。
在这样的背景下,建立以知识发现为核心的分析型营销体系，通过为营业部建立以有价值客户为中心的服务营销体系，加强以营销和咨询为中心的企业核心竞争能力,由此来提升营业部的市场竞争力，为企业赢得最大的利润.分析型营销体系实施的总体目标，是要通过对客户属性特征、交易行为和资金能力的分析，提取各种与客户交易之静态特征和动态特
证券公司营业部营销策划方案
性相关的知识，对客户进行必要的细分，从而可以有针对性地施加各种咨询、服务和营销策略，极大地改善经纪人小组和其他信息咨询服务的工作有效性，以强化营业部的总体赢利能力.为实现上述目标，这个分析型营销体系需要完成三个主题：
1.客户分析主题
通过对客户交易行为、自然属性和其他信息的综合的分析，确定出各种具有典型特征的客户群,并通过对其关联性的分析，为制定各种有效的营销方案，及具针对性的个性化服务,和为企业经营管理方针提供决策依据。
2。经纪人小组分析评价主题
通过对经纪人小组工作业绩的分析和评价，发现特性，找出差距，提取成因，采取相应的措施,实现业绩的提升和发现新的改进方法。
3.营业部经营状况分析评价主题
通过对营业部每日、周、月、季、半年、年交易总体状况、市场占有率、发展水平等的分析、总结和评价，发现差距，加强薄弱环节.这三个主题实际上正反映了营业部分析型营销体系的核心功能，经纪人小组和基础服务部的有关信息服务及咨询服务人员,围绕着企业赢利这一最大的主题，利用各种客户分析的结果开展有针对性的营销、咨询和其他服务活动;而营业部的经营管理人员，则通过对经纪人小组工作业绩的分析评价以及营业部在市场上的竞争地位的分析评价,从内外两个方面寻找差距,并根据客户分析的结果,检查各项工作的成效,认识证券营业部经营管理的内在规律，使营业部可以通过
证券公司营业部营销策划方案
科学的决策，有效的管理，极大地提高其市场竞争能力.传统的按资金量大小来区分大、中、小、散客户价值的方法没有真正地反映了客户对营业部利润的贡献?要从投入产出的角度去看待客户。通过客户忠诚度的分析,营业部就能够预测客户的投资心理变化,寻求有针对性的营销方法和服务，以便进行客户的拓展和客户的保持;通过对客户帐户的分析,可以计算出客户的各种盈利率和资金周转率,从中发现有价值的规律；通过对各种程度被套客户持仓品种和比率的分析,可以有针对性地提供各种交易建议等咨询服务，使他们可以快速解套，保持一定的活跃度；通过对各经纪人小组所辖客户群的盈利状况、资金流失情况、周转情况等历史和实时数据的比较，可以使得对经纪人的管理和奖惩在具有充分说服力的同时，既富人情味，又不偏颇。
三、以银行渠道为主，自行开发为辅营销战略
1：银行渠道
（1）继续加大加强与银行的合作力度
对于银行开发的有效客户（资金至少一万）给予奖励,奖励额度：
a：一万——二万(不含二万）.奖励25元
b:二万——四万(不含四万)。奖励50元
c:四万及四万以上。奖励100元
上述金额的存续期，不能少于3个月.（2）专事专办
证券公司营业部营销策划方案
为保证此次批量开户的质量，要求银行员工对自己名下的客户认真负责，对开户的一些要求必须要严格执行。主要是一下几点:a：身份证复印件的清晰度、数量及粘贴
b:开户文件的填写
c：亲自带客户或客户自己来拍照
d：负责名下客户的签约成功
（3)专题讲座
开展三月两次的关于解读市场近期走势及资产的优化组合之类的讲座,吸引客户，并为二次的类似营销活动打好基础。
2：自行开发
（1)利用广泛的人脉关系
可利用自身的优势进行批量开户，团体开户。
(2)利用广告媒体（流动广告）的优势推动此次营销活动的开展,扩大影响力。
四、银行网点的开发合作
1.
对于银行网点的选择
a.
银行所在地理位置较好,人流较多，银行业务开展的好;再者就是处于高档社区附近的银行网点,这里虽然人流不多，但是客户一般为高端大客户，有市场挖掘的潜力。
b.
通过人脉来选择，即可以利用到的人力资源，通过开发这些与
证券公司营业部营销策划方案
银行高管方面有关系的人，达到自己的目的，根据六度空间理论，每个人都有认识美国总统的可能，所以好好加以用之，可定能取得好的效果。
2.
以下是一个证券公司与银行合作方案,这里只做概述，一看即懂。
经过与行长沟通后，发现该网点对证券业务以及期货方面业务兴趣较大，从该行所处地理位置上看，地理优势也较为明显，行长金融意识较好,具备发展潜力.经初步沟通由营业部提供三部上网电脑和扫描器,农行提供打印机
组成网上交易演示演示中心，由农行代理开立股东卡，主要发展银证通业务。
一、合作方案如下
1、由营业部提供前三个月的上网费用，若三个月的总成交量达不到50万元的,营业部不予提成,若成交量达到50万元以上的，营业部和农行实行八、二分成，三个月后上网费用各出一半，并按照七、三分成,若月成交量能够达到20万元以上的,费用由营业部承当。
2、上网费用各出一半，所得利润按照七、三分，若月成交量达到20万元以上的,费用由营业部提供.
二、拓展准备工作
1、报装宽带、安装电脑（由于电脑不足，必须从英德调回2部）
证券公司营业部营销策划方案
2、业务培训等（包括证券基础知识、银证通业务和一些促销方案)
三、营销方案：
1、在农行门口拉横幅，内容：热烈庆祝农业银行XX证券开通“存折炒股”业务
2、考虑印制部分宣传单张,由银行代为发放
3、开户前20名佣金优惠到0.2%4、股东卡买一送一
5、宣传期间派人亲临现场
具体时间安排：
1、宽带已报装好;2、本周三前直接到英德拉回3部电脑,2部用于龙潭，1部用于农行北门网点，CI图案必须制作完毕；
3、周四前龙潭网点的所有业务系统必须到位；
4、周五前全体员工进行业务培训和宣传。
五、高薪聘请特殊人才
聘用具有主管机关工作背景或熟悉相关部门沟通工作的人员。在主管机关工作过的人，在工作中积累了丰富的人脉资源,随着他们转移到证券公司,这些人脉资源也就转移到了证券公司中，可以为公司
证券公司营业部营销策划方案
所用.他们身上的这部分“无形资产"也许就可以轻易地打通许多“内部关节"，得到原本很难得到的资源.但是这不是一劳永逸的事,并不是所有“具有主管机关工作背景或熟悉相关部门沟通工作的人员”都可以随意高薪聘用，要选择那些容易接受新事物,有强的自我转变能力的人,以使为我所用时能迅速的进入角色.从而创造价值。
当这些人进入证券行业之后，他们就是一个纯粹的证券行业人员，他们原有的人脉只是可以利用的资源,但并不一定要成为独门暗器，每个行业都有每个行业的规则，所以对于聘请这方面人才的时候一定要慎重，这些人本身就是一把双刃剑，要在运用之时加以引导，总之，一句话——运用之妙，存乎一心！
六、独辟蹊径，寻找新的合作模式
任何一块市场总有他要饱和的时候，所以有时候花大力气死命往里钻的时候,不妨果敢放弃，开辟另外一条新的模式,下面介绍一个新的合作模式：
证券公司与商超营销合作参考方案
各证券营业机构目前营销客户的唯一专业渠道是各商业银行营业网点，在僧多肉少的情况下，为争夺银行网点绞尽脑汁。在股市行情不好时证券公司的主营业务以代销理财产品为主，却与银行所代销的产品相冲突，以至很难完成销售任务.事实上随着近年人们理财意识的觉醒，理财产品的整体销售状况是非常火爆的。
11证券公司营业部营销策划方案
针对这一情况,可考虑创新营销渠道，与大型商超和高档商场展开互惠合作。
超市和商场的优势在于客流量很大，在高档商场更容易接触高端客户;它们与证券公司不存在业务竞争问题，便于理财产品宣传和营销客户;另外没有其他竞争公司的网点，先行动就有先发优势。
XX证券在(某地区）拥有数万客户资源，拥有他们的职业背景，证券资产和联系方式等详细资料，包括众多拥有数十万资产以上的高消费人群。
合作方式可考虑:XX证券可者支付少量费用甚至不付费给合作的商超,利用其场地进行产品宣传和营销客户。作为回报，每到重大节假日XX证券利用自己的信息平台免费为展开合作的公司发布一些商品促销信息，或者双方合作发一些优惠券给有众多资产的大客户，优惠费用由XX和展开合作的公司共同承担。一能表达XX对大客户的慰问，增加客户的忠诚度，二能促进商场销售，扩大知名度。
双方利用自己的优势相互宣传，至少能扩大双方的知名度，可实现双赢.
七、对于证券营业部的有效管理
有效的管理是走向成功有力的保证，而管理赖以生存的基础则是法则和制度，所谓无规矩不成方圆，每个公司都有自己相应成功有效的管理方法,以下介绍的管理法则是笔者以前看到过的比较全面的管理制度，在这里介绍给您，希望对您有所启发，有所帮助。
12证券公司营业部营销策划方案
《国盛证券有限责任公司证券营业部管理办法》（详见附录一）
八、对于现有市场的开发
本方案中所述的和银行以及大型超市商场的合作也是对于现有市场的开发抢滩，这里在介绍几种方法;1.
低端宣传法:举办大规模的营销活动，去小区开发客户，在街头进行宣传,网络媒体宣传，虽然这是一个低端的宣传方法，但是对于初入市场却作用巨大。
2.
引导法:通过低端宣传法，来使顾客认识到接受你们的重要性，比如一个卖杯子的企业，他定位于礼品相送，他就打出宣传“一杯子，一辈子”，从产品物语来引导消费者的购买行为。
3.
市场细分法：没有任何一个企业敢放言说自己各个方面都是NO。1，每个企业都有自己的优点与缺点，要想在市场上制胜就要拿自己的优点去攻击别人的弱点,对于自己的优点所对应的市场进行有针对性的攻击，不要期望全面开花，初入市场者的明智之举应该是以点击面。
4.
依托法：通过人脉开发，来选择一些高端企业的合作，通过与他们共享高端客户来达到制胜的目的，这是一个双赢的策略，应该大胆想象，小心操作.5.
优惠陷阱法：这个方法可以和以上所有方法结合使用，人都是有欲望的,都有一种贪小便宜的心里，因此要好好利用，比
13证券公司营业部营销策划方案
如你们在采用低端宣传法的时候，可以设置一个大型的抽奖活动，来吸引人对你们的注意。等等。
附录一：《国盛证券有限责任公司证券营业部管理办法》以word方式上传，请查阅。
由于个人阅历有限，所做方案不可能面面俱到，但是诚心希望对您有所帮助,希望可以长期合作，如有什么需要请您联系我，谢谢!
14
篇七：提高证券营业部经营水平的几点建议:证券营业部经营思路
非银行渠道营销一些思路
证券营销跟保险营销有其相似性，均属于直接点对点或通过特定渠道实现点对点的销售模式。在这种模式下进行业务发展有三大要点：第1如何进行信息扩散，宣传推广；第2如何与客户接触，让客户相信自己；第3如何让客户接受我们的产品或服务。而以上三点如果通过一个相对固定的场合以及一群相对特定的受众，就会产生累积放大效应，使营业部营销工作取得良好的成绩，这就是营销渠道的重要性。
渠道顾名思义就是一种由特定场合和特定人群形成的场所或形式。只有选定合适的营销渠道，建立多样的营销渠道，营业部营销团队才能获得持续有效的发展。银行渠道是目前证券营销的主要渠道，也是目前证券营销比较成熟的营销渠道，而非银行渠道作为营业部营销渠道的一种重要补充，正日益体现出它的重要性。现就非银行渠道拓展建设提出以下几点营销思路：
（1）社区、市场渠道-----比如说我们常见的发传单就是在大街上有人随手递单子给你，但是多数路人往往并不会在意，随手就丢了，这样的宣传其实只是浪费钱，效果也不好。而建立社区、市场渠道，则是与社区、市场合作，在社区、市场设立相对固定的营销点。同时营销人员亲自将名片或宣传单送到合作社区或每个开业经营的店铺，公司办公室以及住户家门口。由于场合不同，环境不同，此时潜在客户
即使不需要，也会耐下心来看看资料，其效果会比前者好很多。这样的推广模式在宣传规模上更大，针对性也更强。各大写字楼，事业单位，政府机关，商店店铺，居民小区，停车场，大学，医院等是需要重点注意的地段。
（2）超市渠道营销-----营业部周边大型超市、商场是人群聚集区，适合与超市或商场进行营销活动。例如：营业部与商场约定活动，商场客户消费多少就去营业部在商场设立的服务柜台领取礼品或抽奖。营业部营销人员进行简单营销，并记录客户资料，随后进行二次营销。超市渠道受众大，便于大量营销宣传。但营销对象较分散，营销工作量大，效果不明显。超市或商场的贵宾客户是营业部营销的主要对象。
（3）驾校营销-------驾校的学员基本都是有车一族或准有车一族，该渠道成员是营业部的准客户人群。通过与驾校合作，对该人群进行专项营销。驾校学员的特点为较听教练的话，找准驾校关键人物是驾校渠道的核心。
（4）加油站渠道、民航售票公司-----加油站的客户为有车一族，民航售票客户，这两种人群都是营业部营销的重点开发客户。可与加油站或航空售票公司开发联名卡，获得客户资料，进行二次开发。
（5）各种俱乐部或协会------俱乐部或协会聚集了一批有共同爱好或共同愿景的特定人群。该人群一个重要特征，就是行动有一致性。通过与俱乐部达成共识，营业部通过受众感兴趣的俱乐部活动，从而融入该人群，起到发展客户功能。亦可通过营销人员加入俱乐部或协会等方式进入，比如参加某个健身俱乐部，可能你并不喜欢健身，但
是这样能认识更多的人，帮助你进行业务拓展。只要你俱乐部的圈子里有一个人炒股，他就会带动所有相关的人。
（6）“会议营销”-----这种方法在保健品市场很常见。其实做证券经纪业务有时也可以用。但是这样的模式耗费比较大，而且比较麻烦，需要租场地，搬运一些电子设备，建议以营业部层面组织搞。这种营销比较适合于在县区开展，因为很多券商都没在县里开设网点，而且那里对股票了解的人也比较少，可以通过开展免费讲座的形式告诉他们中国股市的发展潜力，合理投资股票等，以此吸引他们来开户炒股。
（7）网上推广渠道-----邮件群发，论坛发帖，博客发帖，这些都可以成为建立网上渠道的方法。例如我们所生活的城市没有哪家企业不招聘吧！人才网肯定也不止一个，留了邮箱的也很多。把营业部推广文章再加上一个吸引人的标题发送给这些企业。要知道这些邮箱往往是那些公司老板的邮箱，或是人事部的邮箱。我们所生活的城市总会有一些人气较高的门户网站及论坛，就在那上面发帖写一些股票推荐的文章后面再加上营业部的宣传，这样就不会被删帖而且写得好的话还会引人注意。另外还可以开个个人博客，把一些股票评论和宣传都放上去，利用博客链接在网络上来进行宣传，这样别人只要点进链接就可以看到文章和宣传，对营业部的证券经纪业务发展很有好处。
网上除了以上属于点对面的宣传方式。其实证券经纪业务更需要的是点对点的宣传，例如：网上用QQ进行1对1的聊天，从而进行证券营销。在QQ上搜索出同一个城市里的陌生人，全部加为好友后再慢慢地进行1对1聊天，先做朋友，再进行推广。这样距离更
近，更能说服人。这样如果行情来的时候，那么他们第1个想到的就会是你。
总之，做网上推广时需要注意两点，第1发帖或发邮件的量必须大，第2这项工作需要长期坚持下去。可能一开始效果不太明显，但是当网络宣传持续下去并且范围覆盖很广的时候，效果就出来了。尤其是等到大牛市来临时，想炒股的人大有人在，这时你就会是最大受益者。
以上7点只是非银行营销渠道的一小部分思路，希望起到抛砖引玉的作用。营业部营销面临新佣金的新阶段，原先通过低佣等手段的营销思路必须改变。打破传统束缚，建立多样性的营销渠道，将为营业部营销队伍持续健康发展保驾护航。
