当今渔药市场中，渔药业务员已成为连接渔药企业与养殖户的纽带和桥梁，他们在整个水产行业中发挥着举足轻重的作用。本刊一直希望了解他们对水产业的独特感受和工作生活中的酸甜苦辣。互联网成了成为时下沟通最方便的工具，虽然互不相识，但只要有共同语言，就可以无限沟通，于是本刊记者以“冰山雪蕊”的网名对网名为“21流浪”的渔药业务员进行了采访。
冰山雪蕊：做业务员是非常辛苦的，尤其是刚刚开始时，没有经验，也没有人脉关系，会遇到常人难以想象的困难，承受着来自社会和自身的巨大压力，请问您为什么要选择业务员这个职业呢？
21流浪：做业务员是一项非常有挑战性的工作，当然也是比较辛苦的。业务员要同公司不同的部门和不同的人员打交道，在内部要同财务、仓管、发货人员以及片区经理沟通，同时在市场上要同客户斗志斗勇，所以我选择了业务员这个职业。
冰山雪蕊：现在受多方面原因的影响，水产行业并不是太景气，主要来自市场竞争激烈，您对自己的工作还会像以前那样信心百倍吗？
21流浪：幸福生活是自己争取的，不是等来的，行业不景气我也不能埋怨。我一个经销商朋友在去年对虾市场低迷的情况下都赚了200多万，他是我学习的榜样。
冰山雪蕊：从您对这个问题我态度上可以看的出来，您是一个心态积极的人，一般不会受到外界环境的影响，而且很多工作上的问题都会从自己身上找原因。
21流浪：你分析的也差不多吧，公司只是给我提供一个平台，做好做不好就是自己的事情了，做好了自己会获利，但做不好也不会有什么报怨。
冰山雪蕊：您在哪个市场做销售呢？
21流浪：广西（沿海）南美白对虾渔药市场（以下简称广西市场）。
冰山雪蕊：那么07年广西市场是一个什么样的情况呢，您预计08年会有一个怎样的趋势呢？
21流浪：07年广西市场总的来说都不大景气，前茬虾受天气影响等诸多原因的影响成功率不高。中茬虾、晚茬虾上市正好赶上美国FDA对中国对虾出口的制裁影响头塘价格一度下滑，养殖户能否养殖成功都在赔钱，导致很多赊销的经销商货款回笼很困难。08年我预测对虾价格会上涨，只要养殖户能够坚持继续养下去就会有收获，08年广西市场会慢慢复苏的。
冰山雪蕊：除了行业不景气，还有什么是工作中的障碍呢？
21流浪：障碍那就很多了，现在市场上面赊销很严重这就是风险。这是任何一个行业都没有的，不赊销的话量上不去，赊销太多的话又担心货款不能回笼。很多公司都把风险转嫁给业务员和经销商了，要担保保证货款的顺利回收，如果业务员有那么一笔货款导致的坏账、死帐那今年就白干了甚至赔钱。
冰山雪蕊：对你们来说，赊销的对象就是经销商，那么以你的总结，经销商大致可以概括性的分为哪几个类型呢？
21流浪：以我的总结，经销商可分为以下几个类型：懂技术型、懂经营管理型和重信誉型。首先说一下懂技术型的吧，这类经销商通常能有效控制，降低风险。为什么会这样说呢？懂技术从养殖上面考虑，现在市场营销转化到服务营销了，市场上不缺产品而缺的是服务，谁把服务做的好做得到位，谁的市场份额就大，谁掌握了终端客户，谁就赢得了市场。服务好，并不是简简单单的发货送货了，而是真真正正替广大养殖户考虑，用自身的技术帮养殖户顺利养出水产品来，把他们的风险降到最低。我了解的广大营销人员，在这一点上面做的不足，包括经销店里的技术员也做的不到位，营业人员也好还是驻店的技术员也好，很少到养殖一线为养殖户解决问题的。
冰山雪蕊：那么懂经营管理型的经销商又有什么样的特点呢？
21流浪：从懂管理懂经营层面上来说，现在的经销商文化程度落差很大，大多数人的文化水平都不是很高，缺少管理和经营，我（了解到）的经销商在年销售额200万以下自己还吃的住，到了规模庞大的时候由于管理跟不上吃了不少的苦头。
冰山雪蕊：他们吃的苦头都表现在哪些方面呢？
21流浪：在财务管理方面，表现在账目零乱没有头绪，经销商只是在做简简单单的加减法（一块买进一块五卖掉），到年底结算的时候发觉没有赚钱原因何在？成本控制意识薄弱，对下面的人员监管失控，出现了下面人员收下面的货款截留的私吞的现象屡屡发生；在仓储管理方面，由于南方市场赊销欠款严重，经销商为下面的经营点或者是二级点盲目铺货，下面要货做到谁叫谁发的局面，经销商也不知道实际卖出去多少，营业额多少。他们通常没有经常盘点库存的意识，这样做会给经销商和厂家带来巨大的损失。年底大批的退货，超出了退货率损失大家来承担；在人员管理方面，当一个经销商下面的人员超过4个人后他们就不懂得该怎么管理了，主要体现在职责不明确，没有制度来约束，在激励措施（绩效考核）上面做的不够，打工的把自己当成打工的，没有为老板和自己的前途考虑。老板开的工资低打工的也埋怨，大家的心不齐。
冰山雪蕊：还有一类就是重信誉型的经销商，遇上这类经销商的业务员可以说是幸运儿了吧？
21流浪：对啊，所有的业务员都比较喜欢重信誉的经销商，因为跟这样的人打交道心里会比较踏实，他们不会赖账，年底能把货款顺利结清，但就是太少了还要业务员多年培养。
冰山雪蕊：在经销商的选择方面你通常选择什么样的经销商来尽量降低赊销这个风险呢？
21流浪：通过以上对经销商类型的分析，当然是选择信用度高、重视技术而且懂得经营管理的经销商最好了，这样风险就会降低很多，但这几个优点往往不会同时集中在一个人的身上，所以尽量选择优点多的就可以了。
冰山雪蕊：那么你是怎么看出来某个经销商就是你要选择的那种呢？
21流浪：呵呵，这样的火眼金睛是要经过时间的考验的，我现在对经销商的选择也不是太准确，只能慢慢锻炼自己这方面的能力。
冰山雪蕊：在众多经销商中，不可能人人都是好的，那么你所服务的经销商中有没有让你感到非常棘手的呢？你是怎么对待他的？
21流浪：那是肯定的了，我相信大多数经销商是好的，世界上还是好人多坏人少的。经销商都是从利益上考虑的，这是他们的本质所在。但我们也要为了自己的目标而奋斗，我们可以培养有潜力的经销商，宣传公司的企业文化，让他们融入到企业中来，我觉得精神很重要，但是也要建立在物质基础上来，合理引导。
冰山雪蕊：具体说说你的经历吧。
21流浪：我们在和经销商打交道的过程中，由于没有同经销商沟通好，导致了负面影响，出现了人心不齐的现象，这时经销商就会不相信我们，进而也就不会相信我们的产品，以致影响到我们的销售工作。
冰山雪蕊：那像这种情况，你会放弃这样的经销商吗？
21流浪：经销商呢，也是人，人也有长短。当然没有潜力的经销商我可能会放弃，因为一个人的精力是有限的，但有潜力的经销商我们还是要继续维持的。
冰山雪蕊：那么在你眼里，何谓有潜力的经销商呢？
21流浪：几年下来，我发觉有潜力的经销商有个共性就是爱向你发难，问你些叼钻棘手的问题，其实这样的经销商对你的公司以及产品非常感兴趣，充满热情。此时业务员不要退缩一旦攻下来这种经销商，他对公司十分忠诚，能同公司的发展一起成长。
冰山雪蕊：听的出来，您在销售过程中也摸索出了一些经验，相信业绩也非常出色，冒昧的问一下，您的收入可观吗？
21流浪：说实在的，闯荡社会这么多年，我确实没赚到钱，倒是在我的帮助下，很多经销商朋友都发财了。
冰山雪蕊：是吗，那有没有分析过这是什么原因呢？
21流浪：几年来，为了帮助养殖户提高养殖成功率，从而降低养殖风险，我付出了很多。早在2005年我步入社会开始，我和一个苏州的朋友一道致力于为养殖户考虑，把赚的钱花在了购买仪器设备上面。当时的养殖条件是很落后的，我们寄希望于建成面向水产动物（南美白对虾方向）的水产医院，把医院落实，真正为养殖户谋实事，解决养殖户的实质性问题。
冰山雪蕊：可见你们从内心已经把自己与养殖户连在一起了，处处为他们着想，在这方面你们确实付出了很多。
21流浪：几年下来，我们为了摸索水体的变化规律，包括物理的、化学的等等，可谓困难重重，也小有成果了，但三年下来到现在，已经花了20多万。但更令人失望的是，大家却对我们的研究持怀疑态度，不认可我们。但我们也没有因此而恢心，既然大家都不愿意在技术上下功夫，那我就来，走大家不愿意走的路。于是就在自己亲戚朋友的池塘里做试验，用他们的池塘做中试基地，经过一段时间的研究，一些养殖户看到技术真能解决问题，之前持怀疑态度的也纷纷来化验水质。
冰山雪蕊：看到自己的努力得到了别人的肯定，是不是感到特别欣慰啊？
21流浪：是的，从这个事实上来看，人们接受一种事物是需要一个过程的，看到他们在慢慢地接受，还是倍感欣慰的。
冰山雪蕊：每个人的工作方式都是不一样的，那么你是怎样销售你公司的渔药的呢，可以大致的说说你的工作流程吗？
21流浪：我觉得做销售工作要从长远利益来考虑，我们不只是在为自己工作，还要为公司及客户的利益考虑，只有充分照顾好公司和客户的利益，自己才有机会从中获取自己应得的那份报酬。首先要摆正自己的位置，调整好自己的心态，整理好自己的工作思路，这样工作起来就不会无从下手。
冰山雪蕊：那么你的工作思路是什么样的呢？
21流浪：学做事首先要学会做人，我是一名业务人员，所以我首先强调的是职业道德，不能做出伤天害理的事情来。我可以这样讲，在全国上千家兽药渔药企业中，不乏有生产假药的企业，那他们就不符合做人的基本要求，更不用提做事了。
冰山雪蕊：前面您提到，公司只是提供一个平台，那么贵公司为您提供了一个怎样的平台呢？
21流浪：我公司的管理可以说是比较灵活的，当然这个灵活是建立在大家共赢层面上的，公司在保证质量、产品使用效果好的前提下，给大家一个最低价，然后划分区域市场，以后就是靠个人自己的能力了，所以这样往往更能激发员工的斗志，让他可以自由发挥自己的能力，以达到自己所期望的目标。
冰山雪蕊：那接下来就是你们自己的事情了，那您计划怎样完成自己的目标呢？
21流浪：我首先强调的是以技术推动销售。在市场上有这样一个人人皆知的规律，养殖户获利后经销商就可以获利，经销商获利后渔药企业就可以获利，企业获利了业务员自己也会得到利益。我对我的客户讲的最多的是如果今年你不赚钱那是我的问题，是我做得不到位，从私人感情上面我对不起你这个朋友，我没脸面同你继续合作。我在市场上，重点扶持懂技术懂经营的经销商，培养有潜力的经销商，以致力于为客户创造最大的价值为导向，向客户作承诺，和我们公司的发展一起成长。销售我们公司的产品不是在为自己销售产品，而是作为公司的一份子在销售。
冰山雪蕊 ：那您是真的把您的利益和养殖户、经销商的利益连在了一起，可以说是达到了一种最佳状态。但据我所知，像您这样的业务员并不是太多的，好多业务员都是只顾眼前利益，而不为长远打算。那不用说您肯定把自己的大多数时间用在为经销商服务了吧？
21流浪：是的，我直接合作的伙伴是经销商，同时我也要协助经销商为养殖户提供技术服务。在这里我借鉴一个朋友给经销商拟定的激励计划：一三五计划。
冰山雪蕊：可以说说这个计划吗？
21流浪：第一年：一台笔记本电脑；第三年：一套80平米的住房；第五年：一台奥迪A6。
冰山雪蕊：这个计划挺有意思，看来您为鼓励经销商也花了不少心思啊！
21流浪：我做业务强调的是一个持续性，不是今年生意做了明年就不做了，说实话，经销商赚了钱我们才会有钱可赚。
冰山雪蕊：看得出来，您是一个目光远大的人。从业几年来，无论从经验上还是技术上应该都得到了长足的发展，体现在实践中应该有很多成功的例子吧？
21流浪：是的，通过这几年在市场上锻炼，我确实增长了不少的实践经验，对行业也增进了了解。水产养殖业是一个生命科学的领域，比别的生命科学领域都还复杂，因为水产动物（南美白对虾）都生活在水里，有很强的隐蔽性，它不会说话，因此，一旦生病用药很不方便，甚至错过了最佳治疗时期。但在这几年的摸索中，我们也掌握了一些技巧，对水产动物也有了比较全面的了解，就说说我们去年服务的对虾养殖池塘吧，在钦州市钦南区犀牛脚镇，我们服务的养殖池塘面积有1000亩左右，该地区的平均养殖成功率不到60%，可我们做到了90%以上，你可能也知道，南美白对虾是特别难养的。
冰山雪蕊：你们可真厉害，有了这么好的技术，就可以更好的为养殖户服务了。
21流浪：是啊，有的东西可以被别人轻易拿走，唯独技术是别人拿不去的，也只有这个时候才能体现出知识的价值所在。
冰山雪蕊：在前面的谈话中，您一直是说你们服务的池塘，可见您把服务看的很重？
21流浪：是的，21世纪是个服务型的社会，谁掌握了终端客户谁就赢得了客户。现在的产品同质化程度越来越高，各大企业都纷纷打出了服务第一的旗号，可见，未来一段时间内，渔药企业之间的竞争将会演变成一场持久的服务战。我未来的工作方向也是要向服务展开攻势，以服务赢得客户。
冰山雪蕊：谈到现在，您与我们分享了您工作中的点点滴滴，无论是创业的艰辛，还是成功的喜悦，对您来说都是一笔伟大的财富，对于我们，同样是一个不小的收获，在谈话的最后，祝您在新的一年里，通过自己的努力奋斗，实现自己的远大理想！
21流浪：谢谢，也祝愿《北京水产》越办越好！
编后语：同这位业务员的交谈中，虽没有华丽的语言，但句句都是他的真实表露，让我们深深地体会到了渔药业务员的酸甜苦辣，使我们不得不被他们那种不屈不挠的伟大精神所感动。在如今风起云涌的社会大潮中，水产行业正在曲折地发展，渔病防治汇集了水产业的最核心的技术，相信渔药业务员作为水产业的精英一定会有所作为和得到丰厚回报。
