[摘 要]对我国茶叶供应链,从农户,制造商,经销商分别剖析,以期思考改进中国品牌茶业的商业运作模式。
[关键词]茶叶 供应方 农户 茶叶制造商 茶叶经销商 产业链 市场 营销 数学
前言:我国茶业得天独厚,历史悠久,然国际综合竞争力并不强,尤其是企业商业品牌运作尚显浅薄,本文从茶业供应方和数量营销有效分析,期望对中国茶业的发展有所思益。
一、茶叶生产
1.我国茶叶生产概况:
年份茶园采摘面积(万公顷) 产量(万吨) 产量年增长率(%) 人均产量(千克)
200290.376.55.950.58
200389.8854.570.59
200486.4798.95.360.76
200590.09105.86.50.8
200693.76111.710.50.85
2007100.61117.55.10.9
2008103.47121.53.40.94
资料来源:联合国粮农组织数据库(经作者整理)
从表格可以看出,从1980年到2008年我国茶叶的生产产量快速增长,年增长率达到6%左右,同时人均产量迅速提高,到了2008年达到了10%并且我国茶园的采摘面积也在稳步增加,我国的茶叶生产,年增长率随着经济的发展在稳步提高。
2.我国的茶叶生产主要有农户生产,厂商和销售商构成。
(1)农户
①生产以小农为主
我国的茶叶种植以小农为主,这样可以提高农户的生产积极性,但是农户过于分散,集约化管理水平低,无法适应激烈的市场竞争,同时也制约了生产工艺水平的更新提高,茶叶质量难以权衡,消费者满意度不高。此外,产茶地对茶叶的投入不足,基础设施和生产工艺落后,也使得茶农的生产能力较低。
②茶农营销意识淡薄
山区的农户市场意识淡薄,品牌运作能力较差,营销方式简单,多是靠亲戚朋友,或对外散卖,部分农户自己或与人合伙开设茶业公司。
正是由于小农生产加工,自产自销,市场竞争力低下,形成了整个茶叶供应链最薄弱的环节。
(2)茶业厂家
第一,茶业科技开发不足。我国茶行业的集约化程度低,造成竞争力低下。茶行业无龙头带动,整体效益不高。国营茶厂竞争力不足,个体茶厂数量多且规模小,科技含量不高,科技开发不足,深加工和质量控制不够,茶叶的科技附加值较低。同时企业经营管理水平比较低
第二,茶业生产缺乏深加工
国内的茶叶生产商把精力主要放在了茶叶的低层次生产,(如盲目降价,降低茶叶品质等)缺少技术的创新和深加工,资料显示,2003 年茶饮料的市场渗透率为39%,2005 年增长至46.8%,三年增长20%,新型饮料以更适应市场的姿态,参与到了茶叶饮料的制作中,得到了现代消费者的广泛认可,对传统茶行业既是挑战,更是思考。
第三,市场营销单一
福建的研究报告,以乌龙茶为例,其出口国家和地区有几十个,但70%左右集中在日本,如果日本的出口受挫,就会对福建的乌龙茶出口带来沉重的打击。其它国内的茶叶厂商也存在同样的问题,营销策略单一,品牌运作欠缺,国际国内市场开发有限,营销竞争力不足。
(3)茶叶经销商
第一,销售面狭窄并且混乱。茶叶销售主要集中在本地区,本城市,甚至更小的地方,销售各自为政,鲜有叫得响的企业品牌。
第二,茶叶市场监管不力。一些不法经营者贩假等的不良行为给茶叶制造商和当地消费者带来损失, 阻碍了茶叶市场销路的扩展。却没有受到政府的及时监管。
第三,营销战略不足。经销商应该拓展自己的营销思路,例如实行差异化战略,有针对性的提出自己的营销计划等,并且应该实现广告费用和投入的周期达到合理配置
二、以数学模型分析营销策略
1.先判断最优的广告费用
(1)模型假设:
每千克茶的成本为a,售价为b,忽略贮存费用;需求量r是随机的,概率密度记作p(r).
广告费用为c,潜在购买量是c的函数记作s(c),所谓潜在的买主是指那些对饮茶确实有兴趣,但不一定购买该种茶叶的人;需求量r在[0,s(c)]内呈均匀分布。
广告费用中固定费用为c0,并不产生潜在购买量,s(0)=s(c0)=0;对每个潜在买主投放广告的费用为k,广告将首先投放给s0个确定的潜在买主;s(c)是c的非降函数,且上界为s.
(2)建模与求解:
设茶叶的生产量为u,我们的目的是确定广告费用c和产量u的最优值,使厂商的平均利润(即利润的期望值)最大。
由假设,因为广告将优先投放给那些确定的潜在买主,且对每个潜在买主投放广告的费用固定为k,那么s(c)将随c线性地增加;最后,随广告的普遍投放,s(c)随着c的增加而渐趋于某一上界S.如图所示:
当广告费用c给定时,记产量为u的平均利润是J(u),利用概率论的知识有,
(1)
利用 ,(1)式可化为,
(2)
其中是当部分茶叶未能售出时的损失。计算J对对u的一阶导数并令其为零。容易求出使J(u)达到最大的u的最优值,记作 , 满足
(4)
根据r在[0,s(c)]内均匀分布的假设及s(0)=0有,
(5)
代入(3)式得
将(4)、(5)代入(2)式,可得最大平均利润为
(6)
根据假设3和图8,首先设 s(c)=0, 0≤c≤c1 ………(7)
记 c1=c0+ks0 ………(8)
(9)
因为s(c1)=s0,所以
是图8上的直线部分。随广告的普遍分发,即c (10) 满足这个关系的最简单的函数之一是 ,α和β可以由s(c)在c1处函数和导数的连续性确定。最后将所得结果与(7)、(9)两式和在一起得到 (11) 将s(c)的表达式(11)代入(6)式(12) 可得 (13) 示意图如图9 根据实际情况有 代入(13)式有 (14) 这样,对(13)右端的第3式求解极值,用微分法得出 (15) 这就是使利润达到最大的广告费的最优值。 将(15)代入(11)的第3式可得 (16) 最后将(16)式代入(5)式得产量的最优值为 (17) 2.接着我们再来看一下多长时间进行一次广告宣传更合理。 下面我们进行一些合理假设: (1)在所考察地区人口数N保持不变,既不考虑生死,也不考虑迁移。人群分为饮茶人群与不饮茶人群。时刻t这两类人在总人数中所占的比例分别记作i(t)与s(t),易知 i(t)+s(t)=1(18) (2)每天有效接触广告的平均人数是 ,有效接触指由于广告的作用使不饮茶者变为饮茶者。则每天饮茶者增加了 。 (3)由于某些其他因素,原本饮茶者不再饮茶,变为不饮茶者。每天改变的人数占总人数的比例为 考虑到以上3个假设,应有以下公式: (19) 等式两端均指每天新增的饮茶者人数。令i(t=0)=i0 ,将方程(19)进行处理并考虑到(18)式有, (20) 利用常微分方程知识解(20)式有, (21) 这便是广告影响持续的时间。 从该式可知i越大,t越大。即如果饮茶者所占比例越大,则宣传间隔越长,特别地当i=1时,该地区人群全部为饮茶者,宣传间隔达到最大,宣传的目的便是使那些想要从饮茶者变为不饮茶者的人回心转意。为确定最优宣传周期,我们联系第一个问题进行解答。由于该地区人口数不变,在进行统计后,饮茶者平均每人饮茶量为常数q则, (22) 在问题一中,我们确定了最优的茶产量亦是最优需求量Q*,进而根据(22)式能够确定最优饮茶者比例为i*= , 最后利用(21)式确定宣传周期为t*。 3.茶叶供应链SWOT分析 优势:我国茶叶生产地在气候,地形,生产技术,以及历史文化,茶类资源方面都有比较突出的优势,具有得天独厚的比较优势 劣势:茶叶卫生质量低下,企业经营规模较小,无大品牌市场效应,销售凌乱并且行业 已经受到新型饮料的市场冲击 机会:消费者收入不断增加,茶叶需求将会加大 问题:企业深加工技术开发不够,且营销战略单一,企业国际化眼光短浅,茶叶生产国际化水平低,茶叶制造企业过于分散没有形成集中优势。 小结: 我国的茶叶供应方,应不断塑造培育名优企业品牌,建设高科技的大规模生产线,提高集约化管理水平,并需政府支持和行业规范,推动龙头企业的成长和提高质量安全,增强国际竞争力。 参考文献: [1]刘年艳:中国茶业发展报告[J].中国农垦经济, 2003,(04) [2]陈 莹:试用“SWOT”法分析福建茶叶竞争力及其发展对策[J].茶叶科学技术, 2007,(01). [3]顾公新:实施茶叶产业化经营 做大做强茶叶产业[J].中国茶叶加工, 2005,(03) [4]翁玉宝:推进我国茶业产业化对策研究[c].茶叶通报,1999,(04). [5]余光明:沧源县茶叶产业现状及发展对策[J].云南农业,2007,[12] [6]姜启源 谢金星 叶 俊:数学模型(第三版).高等教育出版社,2003
